营销 策划

编辑/子龙

中国最后一个商业机会被您抓住了！

中国的县城和乡镇市场处在三四级市场，主力竞争相对空白，而消费者的忠诚度和依赖性较强，如果能够激发其市场潜能，近9亿的人口发挥出来的消费将构成巨大的市场容量。

随着中心城市商品信息的密集，趋于饱和的一线和二线城市市场，迫使商家开始思考如何开辟“大农村市场”（除了真正意义上的农村之外，也包括县、县级市和中小城镇），称之为“大农村市场”。因此农村市场已不是地域上的意义，而代表了一种消费能力和层次）。随着政府关注“三农问题”和不断推出的系列惠农强农政策以及家电下乡、汽车下乡等，无疑给商家带来了开辟“大农村市场”的春风。商界人士几乎同时发现，无论是出于战略还是战术上的考虑，现在都应该--到县乡级市场去！

广西在北部湾经济区为龙头的带领下，形成了区域协调发展的新格局。并在进一步落实区域协调发展战略和科学发展观的基础上，调整思路，重点推动县域经济科学发展。形势喜人，各县经济发展速度明显加快、投资力度明显加大、经济实力明显增强、城乡居民收入明显提高。

广西县乡级市场商机多，“钱景”十分诱人。企业老总们，还犹豫什么呢，敢快行动吧！

DM 是商家在县乡级市场投放广告的最佳载体

广告宣传推广是品牌打造的急先锋，一个成功品牌的打造，必然需要合适的具有针对性的广告宣传推广才行。县乡级市场环境和一二线城市的市场环境有着很大的差别。那么，在品牌打造过程中，厂家和商家就要充分的重视这两者之间的差别，因地制宜，选择合适的传播载体进行广告宣传，才能起到最佳效果。

家具市场比较流行的情景销售模式

行业：家具摆设 信息来源：新浪 发布时间：2010-08-26

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在今年以来总体趋平的大环境中，商家们怨声载道。不少商家透露，淡市之中卖场频繁开店的动作让厂商和经销商感到“压力很大”；而卖场之间大浪淘沙的前奏，又增添了整个行业版图的不稳定性。平淡之中势必暗藏转机，有业内人士就表示，不少家居卖场都在酝酿的泛家居模式是未来的一个大方向。

老广州们熟悉的南岸建材城是一个经典的卖场模式：应有尽有的材料罗列并齐，但消费者要买家具带上一对火眼金睛。而像番禺、白云区等一些广为人知的家居卖场，都是罗列产品的形式，价格实惠。消费者一般都是有确实的家居需求，才奔赴目的地。

而目前家具市场比较流行的情景销售模式就为消费者提供了更为舒适的购物环境，情景布置也让消费者对于产品的搭配、设计有了更多一层的了解。此时消费者去卖场除了买家具之外，还可以感受现代化的购物气氛以及当下的设计潮流。

接下来就是泛家居消费的时代了。通过不同业态的融合，为消费者提供一站式的购物消费，家居不再成为唯一的消费目标。反而可能在休闲娱乐中，实现家居消费。

广州家居行业这些年来扩张、演变、成长的风云变幻有目共睹，而未来的竞争就看卖场能够为消费者提供怎样便利化、人性化的购物体验了。

家具经销商穷则思变 转行涉足经营整体衣柜

行业：家具摆设 信息来源：中国建材第一网 发布时间：2010-09-27

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整体衣柜 在中国从起步至今已走过了十年光阴，近几年，整体衣柜猛然间成为萧条的家居市场的一颗重磅炸弹，点燃了行业重振的燎原之火。目前，整体衣柜行业正在京城各大家居建材卖场迅速发展壮大，经销商数量也在不断增加，这其中就有很多其他品类的经销商，如家具 、木门、橱柜 等纷纷起头涉足整体衣柜行业。其中，尤以家具经销商转投衣柜业备受关注。

值得一提的是，许多家具业经销商放弃经营家具，既而转投衣柜业，这在北京甚至是国内，已成为一种趋势。试做分析缘由，总结如下：

租金逐年走高，挤压利润空间

面对家居商场豪华的设施、高额的运作成本转嫁到租金等费用中，入驻成本普遍较高，根据对经销商以及卖场的调查，北京和上海的家居卖场的租金水平相近，在主流卖场中，如北京的“居然之家”、“城外诚”、“红星美凯龙”、“集美家居”、“蓝景丽家”、“爱家家居”、“绿馨家园”等，卖场根据位置的不同进行分别定价，最好位置的租金超过450元/平方米（使用面积），最差的位置租金也超过40元/平方米（建筑面积），平均租金在

美的屡屡上演“挑战行业老大”的传奇，堪称家电行业的“全能王”。我们不禁要问，美的为什么能取得成功？“美的模式”是最佳的战略模式吗？“美的模式”下一步会如何走？如何从美的洞察家电企业的战略营销模式？

从美的看家电企业的战略模式

文/张  云   肖  瑶

近年来，美的集团围绕白色家电产业的多元化进展迅速，在多个细分产业均处于领先地位，堪称家电行业的“全能王”。由于市场化程度高、竞争充分，家电业历来被看做“中国制造”的典型与缩影，家电企业的发展战略也对众多中国企业产生了深远影响。因此，笔者特别撰文剖析“美的模式”，并与海尔、格力等典型战略模式进行比较，为中国企业选择战略模式提供参考。

进军全球家电五强

2010年年初，美的集团宣布2009年营业额达1000亿，同时提出“2010年营业额实现1100亿，进入全球家电五强”的目标，“美的模式”成为人们瞩目的焦点。

从集团来看，完成一系列收购后的美的在白电领域的品牌布局日趋明确：美的集团家电主业资产大多集中在下属上市公司，空调、冰箱业务的资本平台是美的电器，洗衣机平台是小天鹅，电机业务主要在威灵控股；在上市公司之外的资产包括小家电、地产与机电装备等资产。品牌之间的协同效应日趋显著，集团整体发展势头良好。

就品牌而言，美的延伸进入风扇、空调、冰箱、洗衣机、小家电、豆浆机等领域，近年来屡屡上演“挑战行业老大”的好戏。除了空调领域处于第二的位置，美的在以电饭煲为主的小家电领域位居第一，并先后成功切入了微波炉、

渠道版

可能除了可口可乐这样的超级品牌，中小企业无节制地向渠道压货，就是让风险逐渐积累，直到大厦倒塌。中小企业又无法承受品牌培育所需要的资金投入和正常周期，难道只有重回压货老路？

行业巨头下沉渠道，中小品牌还怎么压货

文/习   熠

弯  道  新  视  点

《弯道新视点》专注于向中国企业介绍营销领域的重大趋势和最前沿理论的应用。专栏由习熠先生主持，在营销领域，他是少有的对广告、公关、活动和客户关系管理（CRM）都有直接运作经验的专业人士。服务的客户既包括拥有上千亿营业额的大型公司，也包括新兴民族企业。他还是危机管理和企业社会责任等前沿领域的资深顾问，曾管理多项具有重大社会影响力的项目。

中国式渠道扩张

前不久，我和一个同学通电话。他目前在销售一种家用理疗器械，是一个非常小的产品类别。但这个项目开始得较早，渠道铺得很宽，也比较深入，甚至可以深入到部分县级市场，因此每年的销售额也近1个亿。

中国的市场实在是太大了。只要想方设法把渠道打下来，把货走进渠道里，很多产品都做出了1个亿的市场，老板们买辆或大或小的奔驰S，也算事业小成了。

■ 鲁培康

“创新”可谓企业管理的永恒主题。早有德鲁克先生继承奥地利经济学派的观点，认为企业只有两项职能，就是营销和创新。如果基于企业竞争，我们说战略创新是根本、模式创新是核心、制度创新是关键、文化创 新是灵魂、技术创新是基础、营销创新是条件……那么，基于营销创新，我们则可以演绎为：战略创新是根本、价值创新是核心、产品创新是基础、渠道创新是条件、成本创新是要诀、模式创新是关键……

当今，创新更成为一切理论与实践生生不息的力量源泉，它既是企业管理的关键问题，也是市场营销的头等大事。麦卡锡教授所归纳的4P理论，使市场营销的基本要素一目了然；劳特朋教授发展的4C理论，重新界定了市场营销的组合要素。当今，以顾客需求为导向，以价值创造为目标，已经成为现代营销理论创新与企业实践的基本方向。市场实践证明，营销创新，首先应考虑的是要素创新，要素创新是市场营销创新的基础和灵魂，离开了基本要素，企业营销将无所适从。然而，随着顾客需求的嬗变，市场营销也正在悄然发生变革。当今快速发展的市场实践证明，企业单纯以产品为中心，或者单纯以顾客为中心的营销观念同样受到挑战。新的营销要素在不断涌现，新的营销模式也在不断产生，无论4P还是4C，都无法概括今天日益丰富的营销要素，也很难在今天更加复杂的市场竞争中营销制胜。

今天，面对越来越细分的顾客市场，在市场营销的广泛领域，传统的营销要素已经无法满足顾客的多样化需求，新的营销要素正在起着不可忽视的重要作用。企业竞争模式、顾客价值主张、生活方式变革、品牌文化创新、声誉形象塑造这些当代市场经营的重要手段，正以其鲜明的要素特征进入

【DM定义】

DM定是英文Direct Mail Advertising的简称，即直接邮寄广告

我国工商管理部门对现行"DM"的标准称谓是:固定形式印刷品广告。依据《印刷品广告管理办法》和《关于固定形式印刷品广告管理有关问题的通知》等法规,并规定其名称必须带有"广告"字样,英文不得大于中文,内容必须全部是广告内容,必须全部免费发行。

【刊型广告】

实际运作中,DM在内容上，往往超越了工商管理部门所要求的，全部是广告内容的界限，有大量间接广告，甚至非广告内容。DM在结构形态上：有版块，有栏目,有报头,刊期,开版,完全就像一张正式出版的报刊,而非一张单纯的广告宣传单。所以工商管理部门提出的“固定印刷品广告”太笼统，不合乎市场实际情况。

无论从市场实际情况分析。还是从营销学、广告学、传媒学的角度研究，把DM称为“刊型广告”是比较贴切的。DM在形态上有报纸和杂志两种形式，我们把具备报刊形式的广告，称之为DM报；把具备杂志形式的广告，称之为DM杂志。下面我们来剖析一下DM报所具有的特点。

【DM报优点】

一、根据1P理论，未来企业在极端的情况下，可以以零价格出售产品给顾客，而企业仍然能得到不低于竞争者的利润。其实现途径就是要通过拓宽传统营销的视野，把第三方纳入了企业的营销框架，使企业达到多收少花增加利润的目的。1P理论为DM报免费阅读提供了理论依据。

二、DM报属于媒介产业，而媒介产业与众不同之处在于它在一个双重产品市场中运行，它生产出一种产品，却将它同时销售给读者和广告商。对

广西南国广告DM报

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基本介绍 广西南国广告公司地址

　　

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基本介绍

　　广西日报社由广西区党委主管，于1950年1月22日由桂林市迁至南宁市民主路21号至今，历史厚重久远。2009年12月22日，广西日报社组建成立广西日报传媒集团，实行公司化运作，宣告着广西日报社由传统报业向现代传媒的战略转型。

　　为更好的拉动内需，促进广西经济结构调整升级，广西日报社于2008年7月创办 《广西南国广告DM报》。《广西南国广告DM报》有《广西日报》、《南国早报》、《当代生活报》、《南国今报》、《广西画报》等媒体强力支持，《广西南国广告DM报》是广西DM报行业内唯一有党报集团背景的、唯一有区内大型主流媒体支持的广告信息资讯报，品质值得信赖。《广西南国广告DM报》依托广西日报社的品牌公信力、号召力，使商家的资讯在读者的心中更具可信度、美誉度，依托建国60年来广西日报社报刊发行中心各发行站完善的党报党刊发行网络发行和投递，传